Abogado italiano, experto en temas de energía, con Licenciatura en Derecho por la Universidad Alma Mater Studiorum de Bologna, llegó a México hace nueve años para impartir clases en el ITAM. Desde entonces, se radicó en el país y se ha dedicado a conocer la industria mexicana.

Hace cuatro años fundó Salerno y Asociados Expertos en Energía, firma boutique especializada en el sector energético. Hoy día centra su actividad profesional en la creación y perfeccionamiento de una metodología creada para que las compañías la apliquen y sean 100% competitivas. “Siempre he hecho energía. Me interesa mucho el sector porque no es estrictamente legal sino comprende la parte técnica y la económica”.

Es importante que la industria mexicana vea la oportunidad que brinda la transición energética, de un giro a su modelo de negocio, evalúe la exposición al riesgo y potencie su impacto social positivo en el entorno, cumpliendo los principios de ESG, así como de descarbonización.

“Energía es un sector con un área de oportunidad en todo el mundo, que nunca pasa de moda. Anteriormente por el tema monopólico, era más dirigido a cierto nicho de personas y los abogados que la veían eran o de la compañía o muy relacionados con el tema, pero no lo hacían de forma exclusiva. Ahora el mercado cambió: hay más jugadores, más competencia, más regulación, más complejidad, entonces da el ancho para tener más especialidades”.

Muchos despachos ven el área de energía como un complemento de otras, lo cual no está mal, “sin embargo, siendo un despacho boutique y haciendo solo energía, entramos en las temáticas de forma más profunda y más aterrizada con respecto a otras situaciones. Porque ya debes ir viendo temas técnicos. La parte legal es importante, pero te metes en cuestiones de ingeniería, de financiamiento ambiental relacionado con energía, es decir hay un campo de actuación bastante interesante. Y dentro de la energía existen muchas ramas: la petrolera, gas, energía eléctrica, convencional, renovables, infraestructura, es decir, hay un abanico muy interesante, que puede variar y tener una profundidad amplia”.

Asesoría

Desde la Reforma Energética de 2013, quienes han tenido una ventaja competitiva, porque la han entendido más han sido las grandes empresas energéticas mundiales, tanto en petróleo, oil & gas como en electricidad. Estos jugadores han entrado al mercado con proyectos, inversiones, nuevas plantas de generación, gasoductos, nuevos pozos, lo cual es una parte importante del negocio. Sin embargo el nicho de mercado que le interesa al despacho boutique y la estrategia que han desarrollado es la asesoría a las empresas de la industria, pues “hemos visto que estas son las que han quedado desprotegidas. Tanto por el tema de especialidad del sector como por la falta de recursos humanos”.

Cuando se trata de cambio de paradigmas de monopolios a mercados en competencia, la regulación internacional es muy lineal en cómo se estructuran estos cambios. Así que los grandes players no han tenido tanta dificultad en la adaptación y en este cambio.

“Las empresas sí, porque la industria se dedica a generar productos. Su core business es producto, no energía, pero obviamente la energía es parte neurálgica, crucial, porque les permite producir”. Y ahí hay varios temas: el económico, buscar que la energía tenga un costo menor, que es para donde todos volteaban a ver. Sin embargo, después del acuerdo de París ese paradigma cambió y de un plan económico, se pasó a uno más dirigido a ESG.

“Ese es el nuevo paradigma sobre el cual se está desarrollando el cambio en la industria. Y ahí se pone un más complejo. Porque no se trata de generar un producto energético más barato sino que debe ser sustentable, tener una matriz que traiga beneficios sociales, con un cumplimiento regulatorio en energía de un cierto tipo, donde entra toda la parte de cumplimiento ambiental, ISO, empresa sustentable, etc. Es decir, el sector evoluciona mucho”. Y si analizamos los últimos diez años desde que se creó la Reforma Energética, la mayoría en el sector petrolero se ha enfocado principalmente en la exploración, en el sector de gas en el tema molécula y en parte de infraestructura y en el eléctrico en la parte de generación.

“Todos los reflectores han estado ahí, pero nadie se ha ocupado de la gente que está del otro lado. Nosotros sí. Hemos estado trabajando siempre de la mano con la industria no sólo a nivel de proceso productivo sino también, por ejemplo, con los proveedores de servicios a las grandes empresas, porque al final la gente ve la parte de arriba pero no se fija en todo lo que está abajo. Y esas compañías muchas veces carecen del conocimiento, porque cada quien hace su trabajo. Ahí es donde entra la asesoría del despacho”. El experto aseguró que después de diez años tienen un amplio margen de mejora posible para las empresas.

“Porque algunos se han aventado y se han quemado. Es que como yo digo: el Excel y el Power Point lo aguantan todo. La magia está en el contrato y ahí es donde entra el problema, porque el contrato no es un tema sólo legal y esto en ocasiones se escapa a muchos colegas que de la noche a la mañana se dicen especialistas o que se lo dejan al abogado corporativo. O hay quienes contratan a las grandes firmas. Y la energía es un mercado de personas y aunque tengas el despacho más importante del universo, eso no te garantiza el know-how, que es lo que marca la diferencia y ahí es donde entramos nosotros”.

Exposición al riesgo

En cuanto al problema actual que experimentan muchas compañías, Paolo asegura que se trata de la exposición al riesgo. “Puedes tener un beneficio económico, lo que no se calcula muchas veces es la exposición al riesgo. Y ahí como asesores especializados, lo que buscamos siempre es hacer consciente al cliente sobre cuál es el riesgo
y él decide si lo toma o no”.

Salerno explicó que el primer slot ha hecho que muchas compañías hayan hecho este cambio, “pero también por mala suerte les ha tocado varias experiencias desafortunadas, entonces hemos intervenido para ajustar esto y los resultados han sido muy buenos”. Donde sale a relucir el valor añadido de la firma: el know-how. “Lo más importante es que nosotros no vendemos nada. Y eso es una diferencia muy sustancial en energía”.

Capacitación

El problema que la industria vive actualmente, -debido a los objetivos 20/30 de la ONU, al Acuerdo de París y principalmente a que los grandes players están obligando a caminar hacia allá-, es que “en el momento en que los proveedores de la cadena de valor no logren cumplir con los objetivos que ponen estas grandes empresas salen del mercado. Ese es el problema. Este es el cambio de paradigma”.

Por ello, Salerno se dedica a brindar capacitación para que las compañías vean que es una cuestión más amplia de lo que se está planteando. “Aquí entra otra magia, la metodología que hemos desarrollado y patentado y que estamos llevando a la industria es una auditoria integral, que nadie tiene en México. Se trata de un estudio que involucra todas las áreas del proceso productivo. Análisis legal y regulatorio. También la parte ambiental. Un análisis técnico del proceso productivo y de mercado para ver qué ofrece el mercado en la parte de energía en sentido global, tanto eléctrica como combustibles, etc.”. Después de este análisis, que dura 16 semanas, entregan el estudio al cliente donde le dicen lo que encontraron y hacia dónde va.

“Lo que nos distingue, nuestra magia, es que nosotros diseñamos un plan de trabajo a la medida. Se trata de una estrategia integral de todas las áreas. En muchos casos, nos hemos encontrado con medidas individuales, descontextualizadas. Nosotros damos visiones amplias, vemos todo el panorama y de acuerdo a todas las variables, elaboramos el Road map”. En la fase dos, que es la implementación del proyecto, el cliente decide cómo llevarla a cabo. “En esta fase somos sólo sus asesores en la parte de diseño técnico, legal de las licitaciones. En la parte contractual y en la de supervisión técnica. Nos encargamos de que las condiciones en estas áreas sean las más favorables para el cliente y ahí cambia todo el espectro. Por eso es una metodología bastante disruptiva”.

El empresario aseguró que ya tienen varios casos de éxito en la república. “Son compañías que ya han entendido hacia dónde vamos y nosotros sabemos cómo hacerlo, el centro es el know-how. La metodología se fundamenta en la independencia, el conocimiento, la transparencia y en la lealtad al cliente”, aseguró Salerno y enfatizó en que hoy día la industria necesita dar ese primer paso para saber dónde está. Es crucial hacer un análisis de los objetivos corporativos.

“Esta es una gran oportunidad para la industria mexicana para ser más eficiente y más sustentable”. Cuánto y en cuánto tiempo es aún un enigma. El reto es trabajar para concientizar a tiempo y no estar corriendo a última hora. “Porque los latinos somos reactivos no preventivos. Y cuando vemos el problema, intentamos compensarlo como sea. En este caso necesitas un plan multianual que te permita llegar al objetivo porque sino simplemente estarás fuera del mercado”. Por ello hizo hincapié en la concientización. “Este no es un tema que se elabora
de la noche a la mañana, se necesita un análisis de 360 grados y que sea preventivo no reactivo. La industria mexicana necesita reaccionar para poder dar ese salto cualitativo y ya salirse de esta etiqueta fea que tiene de barato. La industria mexicana merece mucho más respeto de `lo hago contigo porque eres mucho más barato’, porque sí hay tecnología, sí hay gente capacitada, sí hay know-how, pero si al final no implementan medidas que les permita competir a nivel internacional en el esquema de ESG, de eficiencia, de sustentabilidad, entonces van a salir del mercado”, puntualizó.